发布时间:2015/9/7 15:35:31
 

说到直销，首先，我们要了解一下，什么是直销？

是传销？是非法集资？是老鼠会？

错！（这些是对直销行业的误解）

直销，是“去中间环节的销售模式”。

“去中间环节”又对培训有什么用呢？

因之前有过在直销企业做培训的经历，最近突然“灵光一现”，“当培训遇上去中间环节的直销会碰撞出怎样的火花呢？”

“去掉中间环节”的最直接效果就是提高了效率；同时，如果让业务部门与学员直接对话，那么课程就可以更“接地气”，其精准度和契合度将大幅提升，最终可以有效改善培训效果。

看着真不错！那直销模式还有什么具体的厉害之处吗？

这就要说说直销人员的销售理念了。

请看PS培训人的“追魂十三问”。

1“走商”而非“坐商”

直销人员更多的是“走出去”找客户，而非坐在店铺里等客人上门。

2以人为本

直销人员信奉的教条是——“我们服务的是，活生生的人。”

3绝对尊重客户

直销人员对客户是绝对的尊重，决不会用“高人一等”的口气说话。

4以提问开始，直指客户遇到的问题

直销人员清楚的知道“客户选择是基于自己的理由，而非销售人员的理由”，所以他们销售前往往会准备好两个礼物：精心准备的问题、对客户有帮助的想法。

5澄清，而非垄断信息

直销人员在销售过程中更多的是澄清信息，在澄清的过程中，聚焦和校准客户的需求。

6不与客户争论

当客户说话时，直销人员总会认真倾听，决不会与之争论。（因为他们知道，争论的结果往往是你赢得了观点，却丢了生意。）

7不会说客户买错了或做错了什么

直销人员不会说客户买错了或做错了什么，只会给出更好的选择和解决方案。

8提出具体的解决方案

直销人员往往会给出客户具体的解决方案。（因为他们知道，客户只会考虑“这到底能不能解决我的问题？”，而没有从事产品和需求间匹配工作的义务。）

9让客户有选择权和决定权，但推荐要有明显倾向性

直销人员不会剥夺客户的选择权，更不会让客户不知所措。

10给客户一些证据

直销人员会给客户一些证据，证明“他的选择是正确的”。

11告诉客户，他不是个案

直销人员往往会给客户介绍一些之前购买过的老客户。（因为他们知道，一位客户的现身说法好过100场销售演讲。）

12和客户建立长期关系

直销人员非常重视维系客户，他们把长期关系看得比佣金更重要。

13热爱

最后，也是最重要的一点是——直销人员非常热爱他们的行业。