一、展会，企业强效的营销手段：

    参加展会是企业最重要的营销方式之一，也是开辟新市场的主要方式。在同一时间、同一地点使某一行业中最重要的生产厂家和购买者集中到一起，厂商与几万名专业观众面对面的、有针对性的接触与交流，这种机会在其它场合是找不到的。

展会区别于其它营销方式的地方在于，它是唯一充分利用人体所有感官的营销活动，人们通过展览会对产品和企业的认知是最全面、最深刻的。同时，展会又是一个中 立场所，不属于买卖任何一方私有。从心理学角度看，这种环境易使人产生独立感，从而以积极平等的态度进行谈判。这种高度竞争但又充分自由的气氛，正是企业 在开拓市场时最需要的。

    通过参加展会，人们可以迅速全面地了解市场行情，发现新的消费需求和新的科技成果，把握行业的发展新趋势。许多企业都是借助展会这个渠道，打开一方的市场，向客户推销自己的品牌和产品，吸引新客户，发现潜在客户，最终达到产品营销、占领市场的目的。

    在现代营销中，展览会所特有的企业形象整体宣传、新产品营销、专业信息收集、及时实现产业结构的优化、展开企业公关等重要功能已越来越被企业管理与经营者认同。因此，展会被称为企业最有效的市场营销手段之一。

二、利用展会实现企业营销目标：

    企业参展的目标可归纳为：销售目标、产品目标、价格目标、宣传目标四类。企业在参展之前务必确定主要目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作重点。

1、销售目标：通过展会开发市场，扩大销售网络，寻找新的代理商。展览的时间虽然短，但便于客户直接与商家交流，参展企业都希望在展会上达成一些协议或意向，在展会现场签单也是普遍的现象，也是企业在展览会的最大最直接的收获。

2、产品目标：企业可以通过展会测试产品在市场上被接受的程度，介绍新发明，推出新产品，扩大产品系列，并评价新产品市场推广是否成功。

3、企业及产品形象和宣传目标：展览会是一种立体的广告，是一个全方位展示自己企业和产品的机会，既能增加企业知名度，也能加强企业与媒体的关系，在同行业和用户领域树立好的企业形象、提升行业地位。

4、价格目标：将可以转换的产品和服务呈现在市场上，可以更好地确定产品定价范围，了解产品的价格竞争力。

三、展会营销致胜五大要点：

    要点一，要做好展览筹备工作，包括对内组展、对外联络、交通安排、酒店预订、展品运输、设计施工、展台布置、宣传广告、行政后勤、财务费用等，一切都要尽早 准备。笔者就曾经有过沉痛教训，为企业筹备参加一个大型糖酒展会，以为提前两个月订星级宾馆的房间就来得及了，实际上离展会还有两个月，当地宾馆就已订 满，结果为了订到房间多花了不少冤枉钱。

    要点二，参展人员要专业，分工明确。企业可指定展会经理全面负责展览，明确人员组成、人员分工。因为展会包括广泛的信息传播、交流、广告、公关和咨询和紧急情况处理，所以对展会经理的基本要求是沟通能力好，现场管理能力强，反应敏捷。美国专家认为，展览效果80%取决于展台人员的素质和努力，所以展台人员最好有销售和展览经验，态度要积极主动，仪表谈吐好，乐于跟陌生人交谈，能使参观者感到放松。专业知识方面要求精通，能成为客户的购买顾问。

    要点三，确立标准、选好展位。确立展位标准主要是根据企业规模和资金投入预算。在展位的大小方面，一般是大企业大展位，小企业小展位，中企业中展位。按照国际标准化的展位规格是3×3平方米为一个标准展位。这种展位对一个小型企业或某一个单项性产品的展出是很适宜的，而对大型企业则可以考虑4——10个标准展位。展位的地点非常多，如果地点位置选好了，能起到事半功倍的效果。反之，只能起个陪衬而已。一般说来，展位的地点最好选择以下地方：1、开幕式主席台对面及两侧；2、入口处正门口，或正门口两侧；3、出口处的后门口或后门口两侧；4、主要人行干道的两首或“十”字干道的中心四角处；5、知名大企业及有影响的团体或组委会附近。选择好的展位，可以让人流量增加30——50%，当然也就大大增加了成功的机会。

    要点四，做好展台与企业整体形象设计。参加展会可以迅速建立和加深观众对企业的印象，因此在展台设计与搭建时，要围绕这个中心，做到以下几点：1、借助装饰、布影、照明、视听设备等展示手段，加以强调和渲染，不断给观众以新鲜感，刺激其好奇心，使他们对展台产生兴趣，进而产生与厂商交流的愿望。2、展台的设计要强调个性，在空间上和气氛上方便交谈，使人在此既有“别有洞天”之感，又仿佛宾至如归，增加客户的好感。3、集团化公司或企业间也可组团参加展览，一来可壮大声势，扩大影响；二来也可在展览会场上开设专馆，展示品牌。

    要点五，立体造势，全方位宣传。一次展览，就是一次介绍企业、宣传企业、展示企业或团体形象的绝佳机会，所以宣传和公关就显得十分重要。企业重点需要考虑以下几方面：l、与展览所在地新闻媒体取得联系，配合当地的电视报纸做好前期宣传报道，如能请到主流媒体记者采访参展企业负责人则是最佳。2、给当地的领导、名流、行政机关等提前发送请帖，在开幕前举办1次联谊会或酒会，在展出期间邀请领导来展台参观留影，都是增加企业影响力的好办法。3、准备好充分的宣传资料和礼品。包括：企业介绍、重点产品介绍、宣传资料、礼品等，赠送重点客户和领导、记者等。 4、做好气氛烘托。为扩大影响、吸引目光，适时的军乐团、歌舞表演，秧歌队也是必要的，但必须要在服装上有企业的明显标志，期间不可固定在某一地方，可来回巡回宣传。5、场外展示，内呼外应，在人员必经的大道上，布置户外展示，如拱门、大汽球、大布幅、路牌等，以及造型非常奇特的创意造型作品，如在成都糖酒会上展出的“九条腾龙”、“飞机潜艇”等。概括之，宣传方面要力求制造出1——2个亮点来，吸引足够的人流。

      总之，参展是很重要的一种营销手段，其间有很多技巧。参加一次展会就是抓住一个机会，搞好了，确实能够起到事半功倍的效果，达到少花钱多办事的目的。参展企 业可以根据具体自身特点，创造性地发挥，在人气集中的展览会上，推销产品、树立形象，得到最大的收获，推动企业的快速发展。