《大客户销售与管理》
课程介绍(Introduction)
众所周知,企业80%的销售额来自于20%的大客户,大客户的重要性不言而喻。大客户开发技能的系统化梳理,大客户关系的恰当处理等已成为大客户市场营销业绩持续增长的必备前提。也就是说,谁赢得了大客户,谁就能在商场中稳操胜券!
然而,面对日新月异的营销环境,客户经理或销售人员都很困惑… …
大客户销售与一般销售有什么样的区别?
如何有效地收集到客户的信息并正确的解读?
怎样发掘大客户?
在不同阶段应该怎样运用不同的销售方法?
如何对大客户进行激励?技巧有几何?
如何与大客户建立起战略伙伴关系?
如何培养战略性大客户经理?
… …
课程目标(Targets)
◆ 如何有效的开发大客户 ◆ 如何有效的对大客户进行跟进
◆ 如何挖掘大客户的需求 ◆ 怎样与大客户进行有效的沟通
◆ 如何找到大客户的成交规律快速的成交 ◆ 如何与大客户建立良好的关系
培训对象(Participants)
大客户经理、营销部经理、市场部经理、销售主管和优秀的销售人员
培训时限(Duration)
1天(6小时)
培训形式(Forms)
(理论讲授 / 案例剖析 / 小组互动研讨 / 情境模拟)
课程主体内容(Main points)
第一单元:激烈竞争的市场环境中的大客户
第二单元:大客户管理的“五阶段模型”
一、管理前导阶段
二、管理早期阶段
三、管理中期阶段
四、伙伴关系阶段
五、协同关系阶段
第三单元:大客户管理中的问题及解决方案